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내 결론과 고객의 결론이 일치하도록 유도하라
세일즈맨의 흔한 오류 중 하나가 “사야합니다”라고 자신이 서술형으로 결론을 짓는 자세다.상대를 내 의도대로 설득하지 못한 상태에서 나 혼자 결론을 내리는 것은 혼자 마음속으로 춤추고 노래부르는 격이다. 상대는 별다른 감흥이 없는데 나 혼자 신이 난 거다.구매 욕구는 고객 스스로 내적동기를 심어야 발동하므로 비록내 결론이지만 고객이 스스로 내리게 해야한다. 이를 위해서는 다음의 2단계를 밞아야 한다.
1단계 – 목표로 하는 결론을 정하고 거기에 이르기까지 고객이 머릿속으로 꾸준히 연상하게 한다.
2단계 – 목표점에 도달하면 세일즈맨이 결론을 내리는 것이 아니라 동의를 구해 고객 스스로 결론을 답하게 한다.
…. 내가 원하는 결론을 연상하게 하면서 결론은 고객의 몫으로 넘거야 한다. 단지 우리는 고객의 머릿속에 내가 원하는 결론을 만들어주기만 하면 그만이다.
